큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다

간다 마사노리의 책 "큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다"는 엠제이 드라코의 "부의 추월차선"을 읽고 파생하여 읽게 된 책이며 두 책 모두 최단시간에 부자가 되는 방법에 대해서 말하고 있다. 간다 마사노리의 책 시리즈를 모두 읽어볼 생각이다. 이 책을 추천하신 20년차 억대 매출 셀러 부부의 영상도 함께 기록해본다. 

 

당신과 마찬가지로
우리도 몇 년 전까지는,
성공하면 참 좋겠다 생각하면서
책을 읽었다.

최단시간에 부자가 되는 방법

 

인생역전

분노와 불만의 에너지가 폭발적인 힘을 낳는다. 그러나 어중간한 경험과 분노라면 독립하지 마라. 지금 회사에서 더 실력을 쌓고 시기를 기다려라. p.22

창업에 인생의 모든 것을 걸지는 말기 바란다. 왜냐? 대체로 인생의 모든 것을 거는 사람들이 실패하기 때문이다. 우리는 그런 사람들을 수없이 많이 봐 왔다. 단언할 수 있다. 창업하면 절대로 실패해서는 안 된다. p.34

• 프랜차이즈로 쉽게 창업하겠다는 생각은 버려라.
• 창업에 인생의 전부를 걸지 마라.
• 자신의 힘을 과신하지 마라.
• 간판에 의존하지 마라.
• 그저 좋기만 한 사람은 창업하지 마라.
• 하청으로 창업하지 마라.

 

내가 하는 일은 다 잘된다.
곤란한 일은 절대 일어나지 않는다.

 

수주할 때까지  일관된 구조가 필요한 것이고, 그러려면 집객과 영업의 두바퀴를 잘 굴려야 하는 것이다. P.49

비지니스 세계도 그와 비슷하다. 톱 5%의 사람을 위해서 나머지 95%의 범인이 땀 흘려 일하고 있다. 초식공룡은 아무리 노력해도 육식공룡이 될 수 없지만 사람은 노력에 따라서 톱 5%의 그룹에 들어갈 수 있다. 당신처럼 적극적인 사람은 100중에 20명은 있다. 그 중에서 지식을 실행에 옮기고 성공을 거두는 사람은 5명이다. P.52

매출을 올리는 기술이란 크게 나눠서 두가지다. 집객과 영업력은 덧셈이 아니라 곱셈이다. 어느 한 쪽이 제로이면 배출도 제로가 된다. p.58 

• 고객을 모을 수 있다.
• 상품을 팔 수 있다.

큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다

 

진부한 경험을 황금으로 바꾸는 방법

아무리 발상력이 좋은 사람이라도 스스로 해본 적이 없는 일 속에서는 아이디어가 생기지 않는다. 아이디어라는 것은 당신이 경험해 온 일에서만 탄생되는 것이다. p.74 

돈이란 당신의 발끝에 있으며 걸으면 걸을수록 돈이 되는 길이 만들어진다. 얼마나 멋진 일인가? 현장에서 얻은 지식이 돈이 된다. 그렇게 생각하면 지금 당신이 하고 있는 일 자체도 결코 불필요한 것이 아니다. 지금하고 있는 일, 그 일속에 바로 큰돈을 움켜쥘 힌트가 있는 것이다. p. 77

사람은 욕심으로 공부한다. p.81

현장에서 깨닫는 힘, 책을 읽고 깨닫는 힘, 아무것도 깨닫지 못하고 그저 멍하게 있는 사람에게 천사는 미소 짓지 않는다. 내일의 성공을 위해서는 지금 하는 일에서 힌트를 찾아야 한다. 당신이 지금 하고 있는 일은 절대 불필요한 것이 아니다. p.109

무엇이든 반드시 가능한 일을 전제로 생각한다. 그 다음에 장해가 될 일을 하나씩 무너뜨려 나가는 것, 이것이 그 무엇도 불가능한 일은 없다는 말의 핵심이다. 기회를 잡는 사람은 이점을 본능적으로 실행하고 있는 것이다. p. 121

무엇이든 반드시 가능하다 믿고
장해가 될 일을 하나씩 무너뜨려 나가는 것,
이것이 기회를 잡는 사람의 본능이다.

 

평범한 사람도 업계 최고가 되는 방법

설득하지 않는게 좋다는 것을 깨달은 영업사원은 절대 말로 떠들지 않는다. 대신에 듣는 기술을 연마한다. 계약성사를 위해서는 최소한의 것은 말할 필요가 있다. 최소한의 화법을 기계적으로 스텝 바이 스텝으로 진행시키기만 하면 되는 것이다. 그렇게 하면 계약 성사율은 비약적으로 높아지고 상대와 신뢰관계를 구축할 수 있으며 최단기간에 계약이 성사된다. 이러한 영업방법을 귀인 영업이라고 한다. 고자세의 영업이지만 실제로는 고객과 상대와 평등하게 대화하는 테크닉이다. 영업의 목적은 어디까지나 상품을 파는 일이다. 그리고 계속적으로 판매하기 위한 신뢰관계를 구축하는 일이다. 이렇게 하면 영업은 즐거운 일이 된다. p.128

팔지 않겠다고 하면 고객은 어떻게 할까?

 

팔지 않겠다고 하면 고객은 어떻게 할까? 고객은 쫓으면 쫓을수록 도망치지만 판매자가 도망치면 쫒아오는 게 또 고객이다. 따라서 구입을 권하면 권할수록 고객은 거절하고 거절당하면 고객은 더 구입을 원한다. 이를 강아지의 법칙이라고 부른다. p.131 

절대 하지 말아야 할 잘못된 영업방법 p. 133

• 제안형 영업
• 근성형 영업
• 애원형 영업
• 응수화법 영업

최종 계약을 결정짓는 조건

• 나를 신뢰했다.
• 디자인과 사양이 좋았다.
• 가격이 쌌다.

 

고객에게 신뢰 받는 순간이란?

• 고객이 자신의 상품을 필요로하며 사고 싶어하는가?
• 고객이 이 상품을 살 돈이 있는가?
• 이 거래를 함으로써 판매자와 구매자 쌍방에게 메리트가 생기는가?

위 세가지에 대해 판단하되 거래할 가치가 없다고 판단한 경우 정중하게 거절한다. 왜냐하면 자신의 상품을 필요로 하지 않고 원하지 않는 고객이라면 정중하게 거절한다. 왜냐하면 자신의 상품을 필요로 하지 않고 원하지 않는 고객이라면 어차피 서로에게 시간 낭비일 뿐이다. 따라서 그런 고객에게서는 화끈하게 뒤돌아 서는게 좋다. 

한명의 고객도 놓치지 않으려고 하는 한 그 생각과 초조함은 고객에게 그대로 전달된다. 설득하려 하면 할수록 반드시 고객은 도망친다. 따라서 이 고객을 놓치면 내일부터 밥 굶는 상황이라 하더라도 이를 악물고 거절할 줄 알아야 한다. 이렇게 하지 않으면 계약은 절대로 성립되지 않는다. 

세상에는 돈이 너무 많다. 내것으로 만들자.

 

상식을 근본부터 뒤엎는 귀인 영업법 p.144

구입하고 싶으십니까? 물었을때 아니오라는 대답을 받는것은 매우 중요한 일이다. 아니요 라는 대답을 받는 질문을 한다면 지금 바로 사지 않는 95명과 지금 바로 사주는 5명을 빨리 판단할 수 있기 때문이다. 아니오라는 대답에는 큰 가치가 있다. 따라서 아니오라는 대답을 받았을때는 적합하지 않은 고객이므로 잘 알겠습니다. 실례했습니다. 라고 흔쾌히 전화를 끊어야 한다. 

 

당신이 만날 고객을 판단하는 방법 p. 147

• 만나기전에 세 가지 정도 확인하고 싶은게 있습니다.
• 네
• 만나려는 목적은 영업이 아닙니다. 서로 거래할 메리트가 있을지 없을지 판단하기 위해서입니다. 괜찮으신가요?
• 좋아요.
• 서로 거래할 메리트가 있을지 만나서 1시간 정도 이야기 나누고 싶은데 가능하신가요?
• 뭐 괜찮아요.
• 대화 결과 귀사가 맍고할만한 조건이 모두 충족된 제안이 나온다면 어떻게 하시겠습니까?
• 그럼 거래하죠.

이 세가지 조건을 받아들이지 않는(주저하거나, 검토하겠습니다. 등) 회사에 방문하는것은 계약성사 가능성이 낮기 때문에 단순한 시간 낭비일뿐, 즉시 전화를 끊는것이 좋다.

방문에는 최소한 3시간의 시간이 걸린다. 3시간이면 150통의 전화를 걸 수 있다. 그 가운데서 세 가지 조건을 갖춘 고객을 발견하는 족이 더 현명하다. 상품에 흥미가 있고, 살 예산이 있으며 거래함으로써 서로에게 메리트가 있는 고객이다.

 

결국 영업사원에게 요구되는 것은
설득의 기술이 아니다.
영업을 효율화 하는 기술이다.

결국 영업사원에게 요구되는 것은 설득의 기술이 아니다. 영업을 효율화 하는 기술이다. 물건이 넘쳐나는 시대에는 설득하려는 사람은 곧 귀찮고 짜증나는 존재로밖에 인식되지 않는다. 가망이 없는 고객과 춤추는 영업사원은 실적이 오르지 않고 결국 회사로부터 없어도 되는 쓰레기 같은 존재로 평가될 뿐이다. 

 

고객을 늘리고 매출을 극대화하는 방법

지금 시대에 영업사원에게 고객모집을 시킨다면 한 사람의 가망고객을 발견하는데 드는 코스트가 절망적일 정도로 높아져버린다. 주문을 받을수록 적자고 시간이 지날수록 적자는 더 부풀어진다. (감정 마케팅 광고도 마찬가지, 좋은 상품이기 때문에 광고하면 잘 팔릴거라는 생각은 잘못되었다.)

• 집객력과 영업력을 익히고 회사에 실적을 남긴 당신은 누구에게도 뒤지지 않는 능력 있는 경영자가 되어있는 것이다. 게다가 명확한 동기도 가지고 있다면 당신이 성공하지 않는게 이상한 일이다. p.63

돈을 들이지 않고도 많은 고객을 끌어 모을 수 있는 방법이 있다. (점포 분위기와 좋은 서비스 같은) 광고와 홍보에는 당신에게 막대한 이익을 가져오는 힘이 비축되어 있다. p.161

파격적인 할인가 상품으로 주목을 모으는 것이 있었다. 무료00을 말하는데 무료 쿠폰, 무료 샘플, 무료 소책자 등이다. 꼭 무료일 필요는 없다. 가입자 우대 가격, 첫구매자 할인도 훌륭한 오퍼다. 오퍼 만으로도 많으 가망고객을 발견할 수 있다. 나에게 뭔가 메리트가 되는 게 없을까? 하는 목적으로 광고를 보기 때문이다. 자신에게 메리트가 있는 정보를 모으는게 바로 소비자다. 따라서 자신에게 메리트가 없으면 재빨리 다른 광고로 옮겨간다. p.164

많은 회사들은 광고로 상품을 팔려고 한다.
그래서 안 팔리는 것이다.

당신은 광고만 보고도 상품을 사는가? 생활 잡화품이 아닌 이상 사지 않는다. 광고하고 전화를 기다리고 낙담에 빠진다. 자신도 안 사는데 남들이라고 살 이유가 어디있겠는가? 광고의 목적은 상품을 파는 것이 아니라 가망고객을 모으는 것이다. 오퍼를 사용해서. p.164

이렇게 말하는 것이다. 영업사원은 절대 가르쳐주지 않는 정보와 공사업자가 반드시 비밀로 하고 싶어하는 내용을 소책자로 정리했는데 읽어보지 않으시겠습니까? (모든 것을 다 털어 놓는것은 멍청한 짓이다. 요점만 말하고 은근히 이야기는 계속된다는 밑밥을 던져라.)

10만엔(90만원)의 광고비로 82건의 공사 수주를 따낸 광고

 

10만엔의 광고비란 일본 주택업계의 고객 확보 비용과 비교하면 50분의 1가격이다. 이처럼 좋은 결과가 나온 것은 무엇때문일까? 구입하기 전 고객의 머리는 매우 혼란스러운 상태다. 고객의 머릿속을 시원하게 정리해준 광고 내용에 있다. 도대체 뭘 믿어야 좋을까? 이것이 광고를 보는 고객의 심리다. 고객이 원하는 것은 결코 회사와 상품 소개가 아니다. 올바른 정보를 제공해주는 사람인 것이다. p. 170

문제제기를 광고로 삼으면 해결책을 찾아서 고객이 모여들게 되는 것이다. (아직은 집짓지 마라!) 

상식을 뒤엎을수록
업계의 풍운아가 될 가능성이 높다.

오퍼를 준비한다. 문제제기를 한다. 사명감을 제시한다. 이 세가지만으로도 고객을 확보할 수 있지만 더 큰 성공을 원한다면 업계의 상식에 도전해야 한다. 업계의 상식은 고객에게 있어서는 비상식적인 일이 많다. 나쁜 관행에 과감하게 메스를 가하는 것이다. (공사비를 매뉴얼화 한다 같은) 비상식을 폭로 하고 업계의 상식을 뒤엎어 버린다면 평범한 사람이라도 일순간에 영웅으로 바뀔 수 있다. 그리고 고객은 확실히 당신 편이 된다. 어느 시대든 서민들은 영웅을 사랑하게 마련이니까. p.175

업계의 상식(많을 수록 좋다.)에 싸움을 걸 자신이 없다면 앞으로는 살아남을 수 없다는 것을 알아야 한다. 왜냐하면 우리는 지금 그동안의 성공 패턴이 전혀 통용되지 않는 힘든 세상에서 싸우고 있기 때문이다. p.176

 

매스컴으로 부를 쌓고 유명인이 되는 방법

적은(무료) 광고비용으로 수백만 엔의 효과를 얻을 수 있는것, 이것이 매스컴 이용의 최대 이점이다. p.185

대중이 주목하는 트렌드와 자신의 주장을 접목시켜 화재를 만들면 높은 확률로 취재를 받을 수 있다. 게다가 유행하고 있는 말을 타이틀에 유용하는 것만으로도 반응은 달라진다.

계약률을 올리기위해서는 고객의 좋은 점을 매스컴에 대변시키는 일이다. 그러면 고객은 상품을 사게 된다. p.198

 

창업으로 인생을 역전하는 방법

회사로 인해서 자신이 뭔가를 배우고 발전하는 것이므로 당신도 회사에게 돈을 벌어 주는 사원이 되어야 한다. 급여만큼만 일하면 된다는 생각은 버려라. 배우는 시간이 길면 그것을 토해내는 시간도 그만큼 길다. 독립해 버리면 배울시간은 극히 적어진다. 회사는 자신의 힘을 시도해보는 장소 공부하는 곳, 돈을 버는 곳이다. 지금 하고 있는 일에거 스스로의 가치를 발견해야한다. p.206

그냥 살아남는 것은 더 이상의 의미가 없다.
단연 톱이 되어야만 한다.

사업가에게는 돈벌 의무가 있다. 비상식적으로 돈벌 의무가 있는것이다. 돈버는 회사의 사장은 고객이 오지 않아도 절대 포기하지 않는다. 사장이 할 일을 하느라 노력하되 하지 않아도 될 일은 해서는 안 된다. 노력도 제대로 사용해야한다. 돈을 못 버는 회사의 사장은 대부분 성실하고 노력가다. 아무나 할 수있는 일을 하느라 생고생을 한다. p.212

 

네이버 도서 : 큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다

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큰돈 버는 기회는 모두가 어렵다고 할 때 찾아온다 : 네이버 도서

파이어족 선언 <파이어족이 온다> 

파이어족 선언 <파이어족이 온다>

 

지구가 멸망해도 남을 직업 하나를 꼽으라면 영업맨 이라고 한다. 무언가를 사고자하는 사람이 있는한 무언가를 파는 사람은 계속 존재한다. 세상에는 넘치는 돈이 있으며 이 돈을 최대한 나에게 끌어오려면 최소한의 비용으로 고객을 모집하고 효율적으로 상품을 파는 노력을 해야한다. 이러기 위해서는 문제를 해결하며 성공에 다가가는 긍정적인 마음과 업계의 상식에 도전하는 담대함이 필요할 것이다.